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O Vendedor “Titanic” 
(por João Carlos Rego)

           “Tem de fazer valer a pena”
(filme Titanic - personagem Jack Dalson – ator Leonardo Di Caprio)

           Ao longo do desenvolvimento da humanidade, muito se tem perguntado: A vida imita a arte, ou a arte imita a vida ?
           Desde a época em que nossos ancestrais desenhavam nas paredes das cavernas, essa questão tem acompanhado a história do homem.
           Se analisarmos as produções cinematográficas, por exemplo, e fizermos analogias com o nosso dia-a-dia, muito se poderá aprender.
           A título de ilustração, tomemos o filme Titanic, uma das mais caras produções e uma das maiores bilheterias da história do cinema. Como toda e qualquer obra do gênero, traz em suas “entranhas” uma série de mensagens e ensinamentos. Para poder “enxergá-las”, basta estabelecermos algum elo de ligação com o cotidiano, alguma comparação ou analogia com o mundo real, um “link”, como se diz atualmente. Senão vejamos:

“Este nem Deus afunda”
(Capitão do Titanic antes do navio zarpar)

           A soberba, infelizmente, ainda faz parte do vocabulário e da atitude de inúmeras empresas e de inúmeros profissionais.
           Desprezando as sinalizações do mercado, as enormes mudanças dos tempos atuais; os novos padrões de informação, anseios, desejos e exigências dos consumidores, continuam a atuar baseados em “verdades” antigas e glórias do passado. Governam suas vidas repetindo fórmulas e modelos de atuação e gestão, sem ter a humildade de admitir que estamos vivendo num novo mundo.
           “Vão querer ensinar para mim ? Eu tenho 20, 30, 40, 50 anos de experiência”, afirmam, resistindo, inúmeros profissionais, verdadeiros Titanics. Quando você vai ver, eles têm, na realidade, um ano de experiência, repetido 19, 29, 39, 49 vezes. A vida inteira eles vêm fazendo a mesma coisa e do mesmo jeito. Até que era uma receita válida para outras épocas, mas não para esta em que vivemos, pois hoje o mundo e o mercado mudam a uma velocidade impressionante, nunca vista anteriormente. Neste exato momento, alguma coisa já mudou, ou está mudando ou irá mudar. Isto é líquido e certo. E como tudo está interligado, globalizado, mudanças em lugares e empresas distantes podem trazer sérias conseqüências locais.

“Capitão, tivemos o comunicado da existência de gelo adiante”
“Não há problema, mantenha o curso. Toda força à frente”

           Mais um exemplo de negar as evidências.
           Nunca, como nos dias de hoje, se falou tanto sobre a necessidade de aprender a aprender, autodesenvolvimento, leitura, informação e conhecimento. Isto é absolutamente imprescindível para a atualização e aperfeiçoamento de produtos e serviços, os quais devem estar plenamente sintonizados com os desejos, necessidades e anseios dos Clientes.
           O avanço das facilidades de comunicação, o crescimento da concorrência interna e externa, que desenham novos padrões de consumo, são os “icebergs” que o mercado está a sinalizar, mas que muitos “Vendedores Titanic” teimam em não querer enxergar. A mesma coisa, do mesmo jeito e BLUMMMMMMM !
           Não acompanham novidades e tendências, não lêem livros e revistas técnicas, não participam de ações de capacitação (palestras e treinamentos), não se atualizam. Acreditam-se auto-suficientes. Alguns, quando se dão conta, tal qual o famoso e trágico transatlântico, acabam vendo que “o iceberg está próximo demais”. E o “iceberg” mais comum hoje em dia é a obsolência.
           Na época do Titanic, e nas que se seguiram, era rotineiro o mais forte sobrepujar o mais fraco. Hoje, no entanto, são os mais rápidos que vencem os mais lerdos, pois as coisas mudam muito rapidamente. A Teletrin que era líder nacional do mercado de pagers, com o avanço da telefonia celular, trocou de ramo em 5 anos. A Parmalat, que adquiriu mais de uma dezena de empresas no Brasil, enfrentou sérios problemas em sua matriz, que provocou reflexos importantes no mercado brasileiro. Vivemos uma época de riscos e de oportunidades.
           Outro exemplo que facilmente identifica essas mudanças é verificar-se que algumas das maiores empresas do mundo atualmente nem existiam há bem pouco tempo atrás, casos, por exemplo, da Microsoft, da Dell e da America On Line.
           Max Gehringer, nos traz o exemplo do Flit, da Esso. O Flit detinha 100% do mercado de inseticidas até o surgimento do aerosol. A Esso não acreditou no “iceberg” aerosol e a Rhodia lhe tomou o mercado. A Rhodia, por sua vez, desprezou o advento de inseticida a base de água (os antigos eram a base de querosene, com forte odor). Moral da história: hoje a SBP é líder de mercado. São alguns dos “icebergs” do mundo corporativo.
           Recente matéria na Revista Exame abordou o crescimento impressionante de marcas populares e de custo acessível e como os empreendedores dessas marcas estão sintonizados com os novos tempos. São ágeis, focalizam, pesquisam e conhecem profundamente seu público-alvo.
           Essas empresas, que muitos denominam de “marcas talibãs”, são verdadeiros exemplos para profissionais de atendimento e vendas, pois conhecem muito bem seus grandes concorrentes, buscam diferenciais, aperfeiçoam seus produtos, serviços e logística, prospectam novos nichos de mercado e, com isto, respondem mais rapidamente às mudanças do mundo moderno. Ou seja, conhecem os “icebergs”, respeitam, mas não os temem. Assim, por serem mais ágeis, têm mais facilidade de “desviar” e de buscar cursos e caminhos alternativos.
           No mesmo “mar” em que gigantes têm naufragado, onde os “Vendedores Titanic” rumam céleres em direção aos seus “icebergs” particulares (obsolência e “naufrágio” no mercado de trabalho), profissionais com melhor preparo e em constante processo de aperfeiçoamento buscam novas formas de conquistar, conhecer, manter e encantar seus Clientes.

“Existem botes salva-vidas apenas para a metade das pessoas a bordo.”
(Engenheiro responsável pela construção do Titanic comunicando ao Capitão)

           Mais um clássico exemplo de falta de planejamento e preparação e de suas conseqüências. Mas o pior: o trágico resultado de mentir, enganar ou omitir algo para o Cliente.
           Práticas profissionais claras, honestas, éticas e transparentes são indispensáveis para a sobrevivência de qualquer negócio e de qualquer profissional. A enorme quantidade de jornais, revistas, boletins, além de rádio, televisão, fax, pager, Internet, telefone, e-mail e telefone celular agiliza a comunicação. Uma “pisadinha na bola” em segundos chega ao conhecimento do mercado e pode apressar o “naufrágio” de qualquer um. Depois não adianta ficar mandando SOS, SOS, SOS...
           “Assim Caminha a Humanidade”, nestes “Tempos Modernos”. O “Vendedor Titanic”, tal qual um “Professor Aloprado”, vive a procurar fórmulas mágicas para tentar sobreviver. Mas, na realidade, seu esforço não vale um “Dólar Furado”. A exemplo de “Ghost”, vive a sonhar com o Cliente (amor) que se foi, para não mais voltar. Tentar convencê-lo do contrário parece uma “Missão Impossível”. O “Vendedor Titanic” é o verdadeiro “Exterminador do Futuro”, do seu próprio, de seu produto e de sua empresa.
           A vida imita a arte e a arte imita a vida. Infelizmente, novos Titanics surgirão e desaparecerão. O que importa, ao final de tudo, é que na vida pessoal e profissional todos tenhamos a consciência de que a vida, para ser digna, “tem de fazer valer a pena”.
           Um “mar de oportunidades” se abre ao raiar de cada dia. Porém, sempre existirão muitos icebergs pelo caminho. Não lastime os maus ventos, nem subestime-os , apenas respeite-os, consulte as cartas náuticas e ajuste suas velas. A verdadeira felicidade está na trajetória, não no destino. Pois sempre existirá um porto seguro para um bom navegador.

 

João Carlos Boiczuk Rego - é consultor, palestrante, conferencista, facilitador de treinamentos e idealizador da comemoração do DIA DO CLIENTE
Conheça o website www.diadocliente.com.br
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